Egal, in welcher Branche du bist oder wie cool dein Coaching, deine Dienstleistung oder dein Programm auch ist – die meisten Leute werden NICHT bei dir kaufen. Doch bevor du mich gleich beschimpfst und wütend hier weg klickst, das ist natürlich nicht nur bei DIR so. 😅 Sondern bei uns allen. In diesem Blogpost erfährst du, was einer der größten Kaufeinwande überhaupt ist, der in fast allen Köpfen sitzt. Und mit welchen 3 genialen Techniken du ihn entkräftest, sodass die richtigen Menschen doch noch zu dir finden können.
Lesezeit: 7 Minuten
Kennst du einen der häufigsten Fehler, der es den meisten Selbstständigen so schwer macht, Menschen zum Kauf ihrer Coachings und Programme zu bewegen? Hier ist er: Sie stellen in ihrem Marketing ihre Angebote und „Produktdetails” oft viel zu stark in den Vordergrund.
Doch vielleicht ist das auch nichts Neues für DICH…
Vielleicht adressierst du schon lange in deinen Sales Texten und Verkaufsbotschaften vor allem die Ergebnisse und den emotionalen Wert, die deine Arbeit stiften. Bravo, dann bist gut. 👏🏼🤩
Doch das reicht nicht immer, dass ein grosser Teil der Menschen bei dir kauft, denen du perfekt helfen könntest und die dich kennen. Genauso wenig wie ein tolles Angebot dafür ausreicht, ein erfolgreiches Online-Business aufzubauen.
Versteh’ mich nicht falsch: Natürlich brauchst du ein richtig richtig geniales Produkt, das viele Menschen begeistert und ihnen hilft, ihre Probleme zu lösen. Und auch ein starkes Messaging, das es verkauft.
Doch, das wird nicht immer dazu führen, dass deine Traumkundschaft bei dir Schlange steht und dir Geldscheine hinterher wirft. Denn es gibt ja noch diesen lähmenden Einwand in ihrem Kopf, der sie so oft vom Kauf abhält.
Was das wohl nur sein könnte, fragst du dich schon bestimmt… Ich mache es noch ein wenig spannend für dich. 🤭
Ja, der Preis ist wichtig. Aber der ist es erstaunlicherweise oft nicht.
Ja, es ist auch wichtig, dass sie dir vertrauen und dich für mega kompetent halten. Das meine ich aber nicht.
Ja, sie müssen dich auch sympathisch finden. Klar, aber nope, davon rede ich auch nicht.
Hat es was mit deiner Branche zu tun? Nö, es ist völlig wurscht, in welcher Nische du dich bewegst – ob Spiritualität, Persönlichkeitsentwicklung, Yoga, Business Coaching, Beziehungen oder sonstwas…
Denn – dieser eine riesige, mächtige Einwand im Kopf vieler Menschen, erstickt jede Kaufabsicht so gnadenlos im Keim wie sich meine Labradoodle-Hundedame auf saubere, frisch gebügelte Wäsche legt und die platt macht.
Jetzt denkst du bestimmt schon: „Hey komm schon, Liwia, jetzt sag mal endlich. Was soll das denn sein?
Ok gleich 🙂 Aber erst will ich dich noch etwas fragen:
Erinnerst du dich noch an deine Kindheit – und wie du damals geglaubt hast, du könntest ALLES werden und ALLES schaffen, was du willst?
Ich erinnere mich noch sehr gut daran (und auch, dass ich lange überzeugt davon war, dass ich zaubern kann und unsterblich bin :)!
Und vielleicht erinnerst du dich noch an dieses grenzenlose Urvertrauen in dich SELBST?
Und daran, wie sicher du dir warst, dass diese Welt ungeahnte Möglichkeiten für dich bereithält? Und wie du nicht mal im Traum darauf gekommen wärst, dein Potential auch nur ansatzweise anzuzweifeln?
Ja genau. Und dieses Vertrauen hast du Laufe deines Lebens verloren.
Also höchstwahrscheinlich. Wenn nicht, dann bist du eine Ausnahme in unserer westlichen Welt und ich gratuliere dir von Herzen.
Doch diverse wissenschaftliche Studien belegen, dass fast alle Menschen im Laufe des Prozesses zum Erwachsenwerden durch Schule, Eltern, Gesellschaft und kulturelle Sozialisation den Glauben an Ihre eigenen Möglichkeiten tatsächlich verlieren.
Sie sehen ihr eigenes Potential selbst nicht mehr. Eher noch entdecken sie es in Freunden, Verwandten oder sogar in Fremden als in sich selbst.
Fakt ist also: Wir glauben nicht an uns selbst.
Wir können noch so erfolgreiche sein und haben doch stets das Gefühl, nicht gut genug zu sein. Sogar einige meiner erfolgreichsten Kunden, die hochstellige Millionenumsätze machen, kennen dieses Gefühl zur Genüge.
Und hier sind wir schon am Punkt…
Denn genau das ist auch dieser massive Einwand, der uns davon abhält, in Angebote und Dienstleistungen zu investieren, die unser Leben signifikant und nachhaltig verbessern würden.
Das heisst, viel mehr Menschen würden deine Angebote kaufen, wenn sie überhaupt erstmal das Vertrauen in sich selbst hätten, dass sie zu einer echten Veränderung fähig sind.
Das ist verrückt, oder? Auch ein bisschen traurig, wie ich finde…
Aber auch eine Riesenchance für inspirierendes, tiefes und authentisches Marketing. Für echte Transformationen im Innen und Außen! Deine Verkaufstexte, deine E-Mails oder selbst die Verkaufsgespräche, sollten deiner Zielgruppe deshalb vor allem Mut zur Veränderung machen. 💫
Hilf ihnen, wieder an sich selbst zu glauben…
Zeig ihnen, dass sie es schaffen können. Reich ihnen deine Hand und beweise ihnen, dass sie nicht allein sind, dass du an sie glaubst, auch wenn sie es selbst nicht tun.
Doch wie kannst du das zeigen, wenn unsere Gesellschaft es so systematisch verbockt?
Beispielsweise mit Werte-basiertem Copywriting und inspirierend-empathischem Marketing. Natürlich. 🙂
Heute will ich dir 3 Techniken vorstellen, die ich für sehr wertvoll halte, um limitierende Glaubenssätze in Menschen zu überwinden. Und mit denen du deine Angebote sympathisch und souverän verkaufst.
Hier kommen sie:
#1 – STORYTELLING im Copywriting
Storytelling ist für dein Marketing das wertvollste und überzeugendste Mittel überhaupt.
Gelingt es dir, gelungenes Storytelling auf deinen Salespages, in E-Mails und den anderen Marketingtexten einzusetzen, werden deine Coachings schnell ausgebucht und deine Programme rappelvoll sein.
Gute Geschichten bleiben Menschen evolutionär (!) bedingt um Welten besser in Erinnerung als trockenen Fakten und Daten. Deine LeserInnen können dank ihnen eine emotionale Verbindung und Vertrauen zu dir aufbauen.
Selbst in komplett gesättigten Märkten, verleihen Stories deinem Marketing Glaubwürdigkeit und machen Texte dadurch zu wahren Conversion Boostern.
Erzähle deine eigene Story zu deinem Thema, wenn du das Problem (das dein Angebot löst) selbst hattest. Und wie dein Weg damit, deine Emotionen und deine Lösung aussahen.
Es kann aber auch genauso die Geschichte einer Kundin, deiner besten Freundin oder sonst wessen sein…
Das Storytelling, also die Geschichten in deinem Marketing und Copywriting können real oder fiktiv sein. Wichtig ist nur, dass deine Zielgruppe sich mit ihnen identifizieren kann und ihnen genau dieses beflügelnde Gefühl geben, dass sie ES mit dir schaffen können.
Dein Storytelling soll ihnen helfen, den inneren Kritiker zu überwinden und ihre begrenzenden Überzeugungen und Glaubenssätze zu verlieren, die sie klein gehalten haben.
Deine Marketing soll sie dazu inspirieren, ihre Selbstzweifel zu überwinden. Lass diese Message sich wie ein goldener Faden durch dein Marketing ziehen: „Du bist nicht allein. Gemeinsam können wir es schaffen.“
In meinen 1:1-Mentorings und Programmen arbeite ich mit 7 Storytelling-Frameworks, die am besten im Marketing funktionieren, aber authentisch und empathisch überzeugen. Wenn du dir zum Beispiel eine Werte- und Storybasierte Personenmarke aufbauen möchtest, dann schreib mir an hallo@liwiaweible.com.
Doch, warum sollte man eigentlich Storytelling anhand bekannter Strukturen erzählen? Ist das nicht langweilig?
Ha, genau das hab ich auch früher gedacht, aber tatsächlich sind sie wirkungsvoller, einprägsamer und spannender, wenn sie bekannten Strukturen folgen. Einfach weil fast alle Menschen es lieben, in vertrauten Systemen zu lernen und sich Inhalte so besser merken können.
Kommen wir zum nächsten Mechanismus, der dein Copywriting besonders überzeugend macht und dir hilft, Selbstzweifel deiner Interessenten abzubauen:
#2 WISSENSCHAFTLICHE BEWEISE im Copywriting
Wenn du deine Aussagen, die Wirkweise oder deine Methode plausibel wissenschaftlich beweisen kannst, dann wirst du damit echtes Kaufinteresse wecken können.
Menschen sind eher bereit, ihre Einstellungen und Glaubenssätze zu verändern, wenn die Aussagen von wissenschaftlicher Seite oder von Autoritäten stammen. So sind wir nunmal gestrickt.
Untermauere deine Lösung darum mit interessanten Statistiken, Studien, Autoritäten-Zitaten oder wissenschaftlichen Fakten. Damit zeigst du auch, wie viel Substanz in deiner Arbeit wirklich steckt.
Wenn deine Methode insgesamt wissenschaftlich belegt ist und viele das gar nicht wissen wie z.B. Buddhistische Psychologie, dann kannst du diesen Aspekt sogar als fesselnden Aufhänger für deinen gesamten Launch oder Funnel nutzen!
Wissenschaft funktioniert praktisch für die meisten Branchen wie Yoga, Meditation, Fitness- und Ernährungsangebote, Business Coaching, Persönlichkeitsentwicklung, Beziehungscoaching etc.
Wenn Wissenschaft im Spiel ist, sind viele Menschen eher geneigt, ihre Selbstzweifel und Skepsis bei Seite zu schieben.
Super, jetzt kennst du schon zwei seriöse Wege, um deine Kurse, Services und Coaching-Programme besser zu verkaufen.
Lies gleich weiter, denn jetzt verrate ich dir noch einen dritten Weg…
#3 FUTURE PACING im Copywriting
Das Future Pacing ist eine Technik, auf die fast alle Copywriter und Marketer gerne zurückgreifen. Leider auch die unseriösen, weil sie so zuverlässig funktioniert.
Ich bitte dich darum verantwortungsvoll damit umzugehen und dich immer von deinen Werten leiten zu lassen, wenn du sie einsetzt. Niemand hat etwas davon, wenn dein Angebot oft gekauft wird, doch deine Kunden unzufrieden sind!
Das Future Pacing kommt auch dem NLP (= Neurolinguistisches Programmieren). Und du kannst es dir so vorstellen, als würdest du einen „Anker in der Zukunft“ deiner Interessenten auswerfen.
Dazu ziehst du deine LeserInnen mit deinen Texten aus dem, was gerade in ihrem Leben JETZT real ist, heraus. Und projizierst sie in ihre strahlende ZUKUNFT. Du beamst sie in eine Vision, wie ihr Leben konkret aussieht, wenn sie ihr Problem schon gelöst oder ihr Ziel erreicht haben.
Bringe sie in deinen Texten zum Träumen und appelliere an alle ihre Sinne. Sie sollen ihre neue Identität ihrer selbst förmlich sehen, riechen, schmecken und fühlen können. So motivierst und inspirierst du sie wirkungsvoll dazu, ihr Vorhaben endlich in Angriff anzupacken.
Und die lähmenden Selbstzweifel zu überwinden.
Dazu wählst du auch immer die Gegenwartsform, sodass der Eindruck entsteht, die Ergebnisse passierten schon jetzt. Statt „Du könntest / wärest / hättest dann…“, formulierst du lieber: „Du kannst / bist / hast dann…“.
Es geht hier nicht darum, ihren rationalen Verstand auszuschalten, um sie zu einem Kauf zu bewegen, den sie nicht wollen. Das würde euch beiden langfristig nur schaden!
Es geht vielmehr darum: Sie sollen erstmal fühlen und eine reelle Chance sehen, bevor sie anfangen, dein Angebot zu zer-DENKEN. Und bevor ihre irrationalen Ängste und ihr fehlender Glaube an sich selbst sie vom Kauf abhalten.
Dein Leser erlebt dabei eine zukünftige Situation, in der sich seine Wünsche und Träume erfüllt haben und beginnt sich nach deiner Lösung zu sehen.
Future Pacing lässt sich in praktisch jedem Text einsetzen und ist auch als Storytelling-Formel genial. Egal ob in E-Mails, Facebook-Anzeigen, Landingpages, Verkaufsseiten, Blog-Beiträgen oder sogar in Headlines.
Future Pacing kann dir sogar dabei helfen, schnell in Texte zu starten, also Verkaufsblockaden zu überwinden.
Gut eignen sich dann Formulierungen in Texten wie diese:
- „Was wäre wenn…“,
- „Stell dir doch mal vor…“,
- „Nach 45 Minuten weißt du…“,
- „In wenigen Stunden erfährst du…“
- „Gib mir 30 Minuten und ich zeige dir, wie du…“
- „Nach nur 3 Tagen weißt du genau…“
Wenn du die Formulierung „Stell dir vor…“ abgedroschen findest, weil du sie auf viel zu vielen Verkaufsseiten schon gesehen hast, dann weißt du nun auch, dass man sie auch platt einsetzen kann.
So ist es besser: Leite Menschen richtig spezifisch durch ein Erlebnis durch: Was fühlen sie? Was hören sie? Was sehen sie? Was riechen sie? Was schmecken sie? Was haben sie an? Wo sind sie und mit wem? Gehe in die Details, das macht es kraftvoll.
Wenn du Werte-basiertes Copywriting von den richtigen Leuten lernst, gelingt es dir, deine Verkaufsbotschaften gespenstisch spezifisch zu gestalten und lebendige Bilder in den Köpfen deiner Leser:innen zu malen, die ihnen Gänsehaut machen. Vor Glück natürlich.
Ohne sie zu manipulieren oder sie zu Entscheidungen zu drängen, die nicht von innen heraus kommen. Und die sie vielleicht (meistens?) später bereuen.
Fazit
Egal in welcher Branche du dich bewegst oder wie grossartig deine Arbeit ist – die meisten Menschen werden nicht von dir kaufen. Einfach, weil sie nicht an sich selbst glauben und daran, dass sie die Transformation tatsächlich schaffen können.
Kreiere darum Messages in deinem Marketing und Verkaufsbotschaften, die sie dazu inspirieren, ihre eigenen Möglichkeiten wieder klar zu sehen. Und die sie dazu motivieren, ihr Potential ausschöpfen zu wollen. Und halte deine Versprechen natürlich auch in deinen Angboten!
Storytelling, Wissenschaft und Future Pacing sind dabei starke Verbündete für deine Sales Texte, Funnels und deinen Markenaufbau.
Du möchtest Werte-basiertes Copywriting lernen oder dir eine Personenmarke mit unkopierbarem Brand Storytelling aufbauen? Dann hab ich was Magisches für dich. 😉 Schreib mir an hallo@liwiaweible.com.